גיורא הוא יבואן אופנה מפורסם שרוכש את הסחורה שלו בחו"ל ומוכר אותה בהצלחה כבר מזה תקופה, בחנויות הרשת שלו שפזורות ברחבי הארץ.
אבל כדי למכור את הסחורה הוא צריך קודם כל לרכוש אותה בחו"ל ולשלם עליה מראש במזומן ליצרן, אחר כך הוא שולף שוב את הארנק כדי לשלם שכירות על המחסנים שבהם הוא מאחסן את הסחורה, ואז שולף את הארנק שוב כשהוא משלם את עלויות ההובלה לחנויות.
זה לא נגמר. בשלב הבא הוא צריך כסף כדי להזרים משכורות לעובדים המוכרים ומסדרים את הסחורה בחנויות ורק בסוף אחרי שהקונים מגיעים ורוכשים את הסחורה, הוא גוזר לעצמו את הרווח ומחזיר את הכסף שנדרש לכל ההוצאות.
ובשביל כל זה, גיורא זקוק למה שכמעט כל מה שבעל עסקים זקוקים לו. קוראים לזה אשראי.
נשמע פשוט לכאורה, אבל כדי לקבל אשראי בעלי העסקים נדרשים לנתח מראש כיצד השקעה בהווה תהפוך להכנסה ולרווחים בעתיד, זאת כדי להגיע למינוף בהיקף רחב ככל הניתן, בריביות הנמוכות ביותר ובתמהיל שמתאים ביותר לעסק שלהם. כדי לעשות זאת עליהם לענות קודם כל על שלוש שאלות פשוטות.
שאלה מס' 1 – מה הסיכון?
כשאנחנו מנהלים עסק אנחנו חושבים בעיקר על הרווחה שלנו, אבל כשהבנק נותן לנו אשראי הוא בוחן בעיקר את הסיכון שלנו. פחות מעניין אותו אם נצליח בהשקעה הספציפית ונרוויח מאות אחוזים. בבנק מעוניינים לדעת שההלוואה שהוא נתן חוזרת אליו בזמן, במלואה ובתוספת הריבית שנקבעה.
לכן, כשאנחנו ניגשים לבנק עלינו להראות שאנחנו מודעים לסיכוני הענף שבו אנחנו פועלים. למשל עונתיות, תחזיות אנליסטים, שינוי רגולציה, חשיפה למט"ח וכו'. חשוב שנראה שאנחנו מודעים לפיזור הלקוחות, למשל לא מומלץ שיהיה לקוח שמהווה 10 אחוז מהמחזור, וכן לפיזור הספקים, כלומר שנראה שאין לנו תלות בספק יחיד. חשוב שנציג מידע לגבי מתחרים ונושאים נוספים.
זה לא הזמן לצניעות. חשוב שנציין את הניסיון שלנו בתחום שכן זאת ההזדמנות היחידה שלנו להראות לבנק מי אנחנו ולמה כדאי לו לסמוך עלינו.
בנוסף, עלינו להפגין שליטה טובה בנתונים הכספיים ולדעת להסביר את הסיבה לשינויים בנתונים ביחס לשנים עברו. לדוגמא, סעיף לקוחות שיתרתו קטנה, עלול לסמן ירידה בפעילות, אולם עשוי לסמן גבייה חזקה יותר והתחזקות מעמדה של החברה מול לקוחותיה.
כמו כן, ירידה במחזור ההכנסות עלולה לסמן ירידה בביקוש למוצרי החברה, אולם אם הירידה במחזור מלווה בעלייה בשיעורי הרווחיות, הדבר יכול לנבוע מאסטרטגיה של החברה להתמקד בלקוחות הרווחיים יותר ולהפסיק לעבוד עם הלקוחות הבעייתיים, עובדה אשר תיתפס באור חיובי מאוד ע"י הבנק הודות לירידה בסיכון של החברה.
שאלה מס' 2 – מה הסכום המתאים?
כשאנחנו ניגשים לבקש אשראי מכל סוג שהוא עלינו לוודא שזהו האשראי שמתאים לפעילות של החברה שלנו ושברשותנו תוכנית שמפרטת את מקורות ההחזר של האשראי שנקבל. אין צורך להיות שמרן יתר על המידה בסכום שאנו מבקשים, אולם בהחלט צריך להיות כנים עם עצמנו ועם הבנק לגבי נכונות הנתונים.
תוכנית שתהיה אופטימית מידי תיפסל על ידי הבנק היות והיא לא תיתפס כרצינית ולא תתאים לחברות דומות בענף שלבנק יש היכרות איתן. תוכנית שמרנית מידי, לא תענה על צרכי החברה או לחילופין, תיהפך לפחות אטרקטיבית בעיניי הבנק, היות והבנק לא יראה טעם במתן אשראי לחברה ששיעורי הרווח שלה נמוכים כל כך.
שאלה מס' 3 – מהן האלטרנטיבות?
כשמבקשים אשראי מהבנק, ובאופן כללי, בכל מהלך עסקי שאנו מבצעים, מוטלת עלינו החובה להעלות על השולחן את כל האלטרנטיבות הקיימות. אחרת, אנו מסתכנים בביצוע עסקה שאינה הטובה ביותר, או לעיתים, אינה מספיק טובה, בשבילנו.
ההמלצה שלי היא לגשת למספר רב ככל הניתן של בנקים, אשר יוכלו לתת לכם אינדיקציה לגבי היקפי מימון, ריביות, תנאים ודרכי הפעולה אצלם, ועשויות להיות שונות מהבנק האחר. הסברה ש"כל הבנקים אותו הדבר" מוטעית מיסודה וניתן אף לומר כי יש הבדלים בין בנקאים שונים, בתפקידים מקבילים, באותו הבנק.
משכך, במידה והחלטתם לוותר על שירותיו של גורם מקצועי אשר מכיר את המערכת הבנקאית ויודע ללוות אתכם לבנקאים המתאימים לכם, תבררו עם קולגות מהתחום על כאלו ותבצעו "שופינג" בין הבנקים לפני שאתם ממהרים לסגור את העסקה "רק כי אישרו לכם".
לפעמים תופתעו לגלות הבדלים של למעלה מחצי אחוז בריבית בין הבנקים השונים, שלא לדבר על היקפי מימון שונים משמעותית או תפעול טוב יותר (נפוץ בעיקר בסחר חוץ) שעשוי להוביל לעבודה חלקה יותר שתפנה תשומות ניהוליות לדברים חשובים אחרים.
הכותב, יאיר שדה הינו יועץ אשראי לחברות וכיום מלווה לקוחות עסקיים בגיוס אשראי מבנקים. באמתחתו ניסיון של חמש שנים בעבודה בחטיבה העסקית בבנק הפועלים. בוגר תואר ראשון בכלכלה וניהול מאוניברסיטת בן גוריון ותואר שני במשפטים מאוניברסיטת בר אילן. www.sadeh-consulting.com
