לפני כמה שנים באחת מתחרויות השחייה באולימפיאדה זכו שלוש המתמודדות הטובות ביותר. כנהוג באולימפיאדות, הטובה ביותר זכתה במקום הראשון, לאחר מכן המתחרה שקיבלה נקודה אחת פחות זכתה במקום השני, ואילו זו שזכתה בהכי פחות נקודות מתוך השלוש, זכתה במקום השלישי. מי לדעתכם הייתה הכי פחות מרוצה ממיקומה בתחרות?
ההיגיון הבריא אומר שהמתחרה השלישית היא זו ששביעות הרצון שלה היא הנמוכה ביותר. ובכן טעות בידכם, סביר להניח שזוהי דווקא המתחרה השניה. חשבו על זה רגע, מה יותר מאכזב? לאחר לרכבת בשתי דקות או בעשרים דקות? לפי מחקרים שנעשו נמצא כי דווקא אלה שאיחרו בשתי דקות מאוכזבים הרבה יותר.
דוגמא אחרת: כאוהדי ספורט, מתי תתאכזבו יותר? כאשר הקבוצה המועדפת עליכם תפסיד בהפרש קטן או בהפרש גדול מהקבוצה היריבה? ככל הנראה האכזבה תגדל ככל שההפרש יהיה קטן יותר. ולבסוף, מה עדיף? לקחת יועץ שידוע שבגללו 15% מהלקוחות שלכם יעזבו אתכם או יועץ שבזכותו 80% מהלקוחות שלכם יישארו אתכם? רוב האנשים לא ישימו לב למספרים ויבחרו דווקא באופציה השנייה.
החלטות מסביב לשעון
בכל יום אנו מקבלים מאות החלטות קטנות כגדולות: מה ללבוש בבוקר? באיזו דרך לבחור בכביש? באיזו משימה להתחיל? מה לעשות בקשר למייל החריף ששלחה לי רותי? איך לענות ללקוח שדיבר אליי רע? באיזו מניה להשקיע? באיזה מועמד לבחור לתפקיד? מה לעשות בחופש המתקרב ובא ועוד. הקושי בקבלת החלטות כרוך בכך שאנחנו נמצאים במצב של אי וודאות, אנחנו לא יודעים מה היה קורה אילו היינו בוחרים באלטרנטיבה אחרת ולכן אנחנו מנסים לקבל את ההחלטה הטובה ביותר שאנחנו יכולים לקבל.
אבל למרות שאנחנו מבקשים את הדרך הטובה ביותר לקבל החלטות נראה שברוב המקרים ההחלטות שאנחנו מקבלים מוטים רגשית ואינם בהכרח ראציוליים והגיוניים. דניאל כהנמן ועמוס טברסקי ז"ל, זכו בפרס נובל לכלכלה על ממצאיהם בנושא קבלת החלטות. הם מצאו שיש לנו שתי מערכות של קבלת החלטות. האחת אינטואיטיבית, המציעה פתרונות מהירים, אך לא תמיד מדויקים, והשנייה היא מערכת רציונאלית המתאימה לאנשים שקולים, המשקיעים משאבים בבחינה ובדיקת הנתונים בטרם קבלת החלטות.
לשני החוקרים התברר שגם ההחלטות הכלכליות שלנו שאמורות להיות הגיוניות ושקולות, הן מוטות רגש. קחו למשל את דוגמת קניית דירה או רכב חדש מהניילונים. כלכלית לא תמיד נכון לרכוש אותם. במציאות אנשים קונים אותם כל הזמן ולא עושים שיקולים קרים והגיוניים.
מחליטים מהבטן, שוכחים את הראש
כהנמן וטברסקי מצאו כמה הטיות קוגנטיביות שמשפיעות עלינו לקבל החלטות בצורה לא רציונאלית. הם תיארו למשל הטייה שמכונה "שנאת הפסדים". הדוגמא בתחילת הכתבה ממחישה זאת היטב. בין זוכות מדליית הכסף או הארד, זוכת הכסף תהיה פחות מרוצה כי היא הפסידה את המקום הראשון. לעומת זאת, זו שזכתה בארד תאמר לעצמה כמעט לא קיבלתי שום מדליה איזה יופי שנכנסתי לשלישייה הפותחת.
במקום העבודה זה בא לידי ביטוי בעובד שקיבל בונוס גבוה, אבל יתאכזב אם יגלה שעובד אחר קיבל בונוס גבוה יותר על אותם פרמטרים. בעולם העסקים נגלה שלקוח ינוע מהר יותר לקנייה אם נציג לו פרק זמן מוגבל למבצע כי יחשוש שיפסיד את ההטבה. דוגמא נוספת היא צוות עבודה שיבחר בפתרון שיוביל אותו להצלחה ודאית ויוותר על פתרון שכרוך בסיכון אך יכול להביא את הצוות להצלחה מסחררת.
כבר השקעתי כסף, כבר הגעתי למסקנה
שתי הטיות נוספות נוגעות למה שקרה בעבר. הטיית העלות האבודה למשל עוסקת בכך שאנחנו נוטים להשקיע יותר בתכניות שאינן עובדות עוד, רק כי השקענו בהם כבר רבות ואם נפסיק עכשיו למעשה נפסיד בבטחה את כל מה שהשקענו בו. למשל אם השקענו כבר כסף רב בתכנית שקיבלנו עליה אישור והתחלנו לעבוד איתה אך לא מניבה תוצאות, נעדיף להמשיך להשקיע בה כספים מאשר בתכנית חדשה שטרם בחנו.
ההטייה השניה היא הטיית האישוש. אנחנו נוטים לאסוף עובדות שתומכות במסקנות או בכיוון ההחלטה שגיבשנו לעצמנו תוך דחיית עובדות אחרות הסותרות או מפריכות את המסקנות שבחרנו בהן. יותר מכך, אנחנו מפסיקים בחיפוש מידע לפני גיבוש החלטה, לאחר שנמצא מידע התומך בכיוון הראשון שחשבנו עליו ומצאנו אותו מתאים. למשל, אם התחברנו למועמד בראיון, ניטה לחזק את הפרמטרים החיוביים שלו ולהתעלם מהפרמטרים שיכולים להעיד על חוסר התאמתו לתפקיד.
הדבר נכון גם לגבי חשיבה קבוצתית. אם קבוצה תקבל החלטה משותפת היא עלולה לגרום למקבל ההחלטות לזנוח כיוונים שלא מתיישבים עם העמדות של אותה קבוצה. למשל קבוצה העובדת יחד על פרויקט או שאמורה לקבל החלטה בעניין מהותי, לא תמיד תאפשר לכל הקולות בקבוצה להישמע והעמדה שתשמע תהיה קול הרוב. איך מתמודדים עם ההטיות האלה במיוחד בתוך הארגון? הכול קשור להעלאת הנושא למודעות.
היו מודעים לזה
כדי לקבל החלטות טובות יותר בזמן אמת ובתנאי אי וודאות ראשית חשוב להיות מודעים להטיות האלה. המודעות תעזור לנו לעצור רגע ולתהות האם אנחנו מוטים באחת מההטיות להלן, ואם כן, אז לבחון את החלטה שוב תוך שימוש בכלים יותר שיטתיים. אם מתוך 3 חלופות בחרנו אחת, נעמיד אותה לבחינה תוך התייחסות להטיות המוזכרות.
דברו על זה
למשל, כדי להמנע מחשיבה קבוצתית במשרד עדכנו את הצוות לפני קבלת החלטה, שההטייה בחשיבה קבוצתית הינו מנגנון הבסיסי שלנו שיש להזהר ממנו.
עשו עבודה מקדימה
בקשו לעשות חשיבה אישית לפני החשיבה הקבוצתית ובקשו מהמשתתפים לרשום את החלטותיהם ומחשבותיהם טרם הישיבה המשותפת. לאחר מכן עודדו את כולם להביע את עמדותיהם. עודדו ביקורת וצרו התנגדויות על מנת לא לקבע עמדה קבוצתית ברורה. זכרו כי החלטה מהירה וקונצנזואלית של קבוצה היא לא בהכרח ההחלטה הנכונה.
שאלו את השאלות הנכונות
פקפקו בהחלטות שלכם ושל הקבוצה, שאלו את השאלות הנכונות ושימו לב להטיות שמפורטות כאן. כך תוכלו לקרב את עצמכם לקבלת החלטות נכונות יותר.
בהצלחה
