מכירים את הסיפור על התחרות בין הצב לארנב?
בסיפור המוכר מתרברב הארנב על בטחונו המוחלט לנצח את הצב בתחרות הריצה, וכצפוי מגיע הרבה לפניו לקו הסיום. מרוב שהתחרות קלה לו, הוא מוסיף להתרברב ומחליט לנמנם בטרם יחצה את קו הסיום.
כשהוא מקיץ משנתו הוא נדהם לגלות את הצב חוצה את קו הסיום לפניו. מוסר ההשכל כאן ברור, לעולם אל תזלזלו ביריב מצד אחד. ומהצד השני, גם אם אתם בעמדת נחיתות, כל עוד יש אמונה בהצלחה, יש סיכוי להצליח.
יש לכך לא מעט דוגמאות גם במציאות, חלקן הגדול דוגמאות של ארגונים שכנגד כל הסיכויים החליטו להיכנס לשוק הגדול והתחרותי ובאופן מפתיע הצליחו. איך הם עושים את זה?
לחשוב בניגוד למקובל
קיימים חסמי כניסה רבים לשוק, חסמי רישיון, חסמים רגולטורים, חסמי ידע, חסם אמצעי ייצור, חסמי עלויות ועוד ועוד. אבל ישנה דרך להצליח להתגבר על כל החסמים האלה והיא, חשיבה אחרת והתבלטות מעל פני המתחרים.
למשל, ניקח בנק חדש שיוסד בלונדון, מטרו בנק, בה שוק הבנקים ותיק ויציב וחדירה אליו נראית כמעט בלתי אפשרית. אותו בנק הצליח למרות מצב השוק והתחזיות הקודרות. איך הוא עשה את זה?
בנק ייחודי ומעורר קנאה
בכתבה מרתקת ששודרה בחדשות ערוץ 10 בחן הכתב, נדב אייל, איך הצליח בנק לחשוב בצורה שונה מהמקובלת, דבר שהוביל לייסוד בנק ייחודי לגמרי ומעורר קנאה, המטרו בנק. בקצרה, מה שהפך את הבנק לייחודי ומצליח הוא פשוט: הוא חשב במונחים של משיכת הלקוח אליו.
נשמע פשוט והגיוני, נכון? בארץ הבנקים רחוקים מלעבוד כך. איך עשו זאת במטרו בנק? אין תשלום על עמלות שוטפות, הלקוח מקבל שירות חדשני של ספירת כסף קטן ללא עלות והלקוח אף יכול להביא את בעלי החיים איתם לסניף ולקבל פינוקים עבורם.
בנוסף, ישנו שירות כספות לכל לקוח, בלי קשר לכמות הכסף שיש לו בחשבון, ובכלל, קיימת תודעת שירות גבוהה ביותר, בה מעודדים את הלקוח ליצור אינטראקציה עם הפקידים ולהיעזר בהם ללא כל עמלה. הבנק הצליח לחדור לשוק הבנקים היציב של לונדון בזכות חשיבה יצירתית ושונה וכיום הוא מוכר, מצליח ופופולארי.
חשיבה יצירתית היא מושג גדול ולרוב לא פרקטי עבור רובנו, אבל יש מספר כללים פרקטיים שעוזרים להתמודד עם שוק תחרותי. שגית פסטמן, כתבת כלכליסט, סיקרה בכתבה מורחבת את אותם הכללים שאותם הציגו מנכ"לי בלנצ'ארד ישראל, והנה הם בתמצית.
- 1. בחרו את הלקוח הנכון
בחרו מגזר אחד של לקוחות, הכי רווחי לארגון והתמקדו בו. בחירת לקוחות מרובים ושונים מובילה למצב של "תפסת מרובה לא תפסת".
- 2. לקוחות וספקים מהווים תחרות
ללקוחות ולספקים אפשרויות בחירה שונות ועל כן גם הם מהווים מבחינת הארגון תחרות, הבינו זאת מראש ושפרו עמדות מולם.
- 3. שתפו פעולה עם מתחרים
שיתוף פעולה יכול לחסוך עלויות ולייעל תהליכים. בישראל למשל חברות שיווק שונות חברו ליצירת "המותג", מותג ביתי בעלות נמוכה הנמכר בעלות זולה יותר ברשתות המזון השונות.
- 4. גלו גמישות ורב גוניות
בשוק המשתנה כל יום, עלינו להיות גמישים ולהתאים עצמנו לשינויים. רעיון או תכנית יכולים להפוך ללא רלוונטיים ודבקות בהם תוביל לחוסר הצלחה. משפט המנחה אותנו כיועצות בתחום הוא "הדבר הקבוע היחיד היום הוא השינוי", הפנימו זאת.
- 5. התחרות נמצאת בכל מקום
התחרות היא לא רק על המוצר עצמו אלא על מיתוג או העדפת לקוחות, ולכן יש לנתח את העדפות וצרכי הלקוח ולפעול על פיהם.
- 6. הציבו את התחרות כערך מרכזי בארגון
לכאורה נראה שיצר התחרות קיים בארגון רק בקרב ההנהלה הבכירה, אך מי שנמצא בשטח ובעל יכולת להעלות רעיונות הם דווקא דרג הביניים, ולכן עודדו מנהלים זוטרים לחשיבה תחרותית והעלאת רעיונות.
- 7. צרו דינמיקה תחרותית
הפכו כל יחידה בארגון ליחידה עצמאית המייצרת לעצמה מנוע צמיחה אוטונומי, שינוי מבני שכזה מייצר בין 10% ל־25% גידול. כדי לא ליצור תחרות שלילית בין היחידות, יש לחשוב ולעודד שיתופי פעולה בין היחידות.
וולט דיסני פרס פעם את משנתו באופן אופטימי ומלא השראה: "אני חולם, בוחן את חלומותיי כנגד אמונתי, מעז לקחת סיכון ומוציא לפועל את חזוני על מנת להגשים את החלומות". העזו לחלום ולהוציא לפועל את חלומותיכם והארגון רק ייתרם מכך.
לעזרה בחשיבה יצירתית ואחרת נשמח לעמוד לרשותכם: ייעוץ ארגוני !
